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CM・広告の仕組み

テレビCMにおけるB to BとB to C

B to Bという言葉を聞いたことがありますか。

これは企業間取引(Business to Business),といって、

例えば日立や、東芝といったメーカーが冷蔵庫やテレビを作って電気屋さんに卸す、という関係のことを指します。

どちらも企業、つまり企業同士の取引です。

 

これに対してあるのがB to C。

こちらは企業と個人の取引(Business to Cosumer)。

 

電気屋さんは一般のお客さんに冷蔵庫やテレビを売ります。

こちらはB to Cで、取引は企業と個人です。

CMするのはB to BかB to Cか

 

冷蔵庫やテレビは電気屋さんや量販店に置いてありますが、置いてある商品をより知ってもらうためには、テレビCMなどは効果的でしょう。

こんなときは、通常冷蔵庫を作っている東芝や、日立といったメーカーがテレビCMをするのが普通です。

 

さて、では家の場合はどうでしょう。

 

一軒の家をつくるには、家を建てる前の土台から始まってどんな資材をつかうか、どんな屋根にするか、扉は?鍵は?窓ガラスは?と様々なものが必要になってきます。

家を作るためには

  • 地面を丈夫にする土台を作る業者。
  • 柱、や壁の素材を作っている業者。
  • 窓ガラスを作っている業者。
  • 浴室はお風呂関係、
  • 玄関には鍵の業者が作った鍵。

といった具合に。

 

普通の人がガラス屋さんにガラスを買いにいくということはあまりないと思います。

ボールで遊んでいたら、誤って、隣のおじいさん家の窓ガラスを割ってしまったなどアニメのようなことも最近はありませんし。

さて、ある会社は玄関の鍵をつくるメーカーでした。

指紋認証の鍵です。まだまだ日本での普及率は少ないでしょう。

取引先は主としてハウスメーカーです。

door_digital_key1

ところがハウスメーカーに働きかけてもなかなか使ってくれない。

 

そこで、実際に家を購入する一般顧客になんとか知ってもらおうと雑誌や、インターネット、テレビCMなどをやってみることにしました。

エンドユーザー(最終的に使う人です)がこれが欲しい!と思ってくれれば、家を建てることになったとき、または購入するときに

「玄関はセキュリティーが心配なので指紋認証キーにしたいんだけど…」

とハウスメーカーに言ってくれます。

もし指紋認証キーがいい!というお客さんがたくさん現れたら、ハウスメーカーはどうするでしょう。

 

そうか、これが売れるのか!と思いますよね。

お客様が望むものを作れば売れるのですから

その後に作る家の、玄関は指紋認証キーにするでしょう。

 

そして「うちの○○ハウスの玄関は指紋認証ですよ!」と売りにしてくれるかもしれません。

みんな売りが欲しいですから。

そして鍵のメーカーさんに仕事(発注)が来るという流れ。

 

この流れは実はかなり多いです。

 

冷蔵庫やテレビといったものはエンドユーザー向けの広告が必要だということはわかりやすいのですが、家の例でもわかるように、見えないところで実は多くの会社が関わっているのです。

 

しかしながら、B to Bの場合、実際に売る相手が企業なので広告をしていない会社がほとんどではないでしょうか。

そもそも素材などを売っている会社は扱っている商品の種類も多いのでどれをどうやって宣伝したらいいのかという難しさもあるのかもしれません。

関連記事:商品の魅力を引き出すことができるテレビCMとは

 

エンドユーザー向けのテレビCM

 

多くの企業は、常に、お客様がどんなものを求めているのか、

何を作れば売れるのか、考えています。

 

だからたとえ実際に商品を売る相手が企業の場合、つまりB to Bの場合でも、いえそういう商品だからこそ、

最終的に使う顧客(エンドユーザー)が認知してくれるような手法、テレビCMなど、宣伝は効果があると思います。

 

もし多くの商品を扱っていてどれを宣伝したらいいのかわからないのだとしたら、今の時代にマッチしたもの、キャッチコピーを作りやすいものを選んで、考えていくのが良いでしょう。

そういうところが会社の工夫とか努力だと思います。

 

それは会社が最も売りたい製品とは限りません。

「認知」はこんな会社があるんだという、きっかけ作りからですから、個性的で他者とは少し違う、と言えるようなものを選んだほうがまずはいいと思います。

 

今はテレビCMのほか、ネットも併用できるなど、広告も豊富なルートがあります。

 

現在は、一般の人たちが、ネットで多くの知識を知ることができる時代でもあります。

その商品の素材、何でできているか、効能などは一昔前よりしっかりと調べるようになっています。

だからこそどんな業種も、エンドユーザー向けの認知は重要だと感じています。

関連記事:売れるCMを作るためにはターゲットの設定が重要

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