弊社ライズアドバートは広告代理店業を営んでおりますので、よく「商品を売るための宣伝をしたい」といった内容のお問い合わせをいただくのですが、
商品を売るために大切なことは他社との差別化がどれくらいできているか、ということです。
広告代理店やCMプランナーは宣伝をしたいというお客様からのご要望にお応えして、
その商品の良いところや悪いところを総合的に判断し、CMを作っていきます。
その段階で一体どんなことが考えられているのか、ということから
商品を売るために他社と差別化することがどれくらい大切なことなのか、ということについてお話してみたいと思います。
良い宣伝が出来ない
他社との差別化がうまくできていない商品というのはいい宣伝が出来ません。
よく「テレビCMをすれば少しは商品が売れるだろう」という考えの方がいらっしゃいますが、
残念ながらテレビCMをしても商品が全然売れない、ということはあります。
それはテレビCMに限らず、どのような広告においてもそうです。
宣伝やCM内容を考える時は、その商品が一番魅力的に顧客に映るように、ということを念頭において考えられます。
しかし他社との差別化が出来ていないと、その商品のどこを推していいのかがわからないのです。
その商品を単体で見る、もしくは他に似たような商品やサービスがないならまだしも
競合になるような類似商品がある場合は差別化できていないことで商品が売れない、ということはよくあることです。
例えば同じ飲料でも、
- パッケージ
- 値段
- 色
- 成分
- 口触り
- 原材料
などで差別化を図ることができますよね。
なんとなく見たことがあるようなものよりも、インパクトの強い何かがあれば、それを全面的に押し出した宣伝を考えることができるのです。
差別化ができていなければ、宣伝やCM内容を考えるのもとても難しくなってしまうんです。
関連記事：CMプランナーが考えていること
宣伝が埋もれてしまう
他社との差別化ができていない商品の宣伝は簡単に埋もれていってしまいます。
一人の人が一日に見るCMの本数の平均は２００本と言われていますが、そのCMのうち、あとから思い出すことができる、つまり記憶に残ることができるCMの本数は３割以下と言われています。
つまり印象に残るCMを作るというのはとても大変なことなのです。
もちろんCMの内容を突飛なものにしてCM自体で他社との差別化を図る、ということもできなくはありません。
しかしこれの落とし穴は「CMは印象に残っても商品の印象が残らない」ということです。
よく話題になるCMや、見た瞬間に「これはなんのCMだろう？」と思うCMもあるかと思うのですが、
結局何のCMだったのかよくわからなかったり、CMの印象はあってもそれが何の商品のCMなのかは思い出せない、というものありませんでしょうか？
ドラマ性のあるCMや特徴的なCMは印象に残っていくことはできても、それが商品の特徴から派生している印象でない限り、その商品の購買には繋がらない、ということが多々あります。
だからこそ、商品の差別化はとても大切で、
さらにその差別化できる要素を基盤としたCM作りが商品を売るために必要なことなのです。
関連記事：印象的なCMの特徴とは
顧客の行動フローを考える
では商品の差別化はどのように考えるのか、というと、一番は顧客がどんな行動フローで商品を購入するのか、ということを具体的にイメージすることがとても大切でしょう。
自社の商品と、他社の類似商品を並べた時に、どうやったら自社の商品を選んでもらえるのか、ということを考えます。
この時に大切なのは「全くその分野に精通していない人にも意見を聞く」ということです。
よく他社との差別化の要素として専門用語を並べる方がいらっしゃいますが、
ターゲット層が一般人で、その分野に精通していない人なのであれば、その要素は商品の作り手側からは魅力的なものであっても
顧客にはまったく理解出来ないものかもしれません。
大切なのは「他社との差別化要素が一般大衆からもわかりやすい」ということです。
伝わらない要素で差別化しようとしてもそれは難しいのです。
関連記事：売れない商品に悩んでいる方へ、売れる物の特徴を解説
商品イメージより大切なシズル効果
多くの人が商品を売るために考えるのが、その商品のイメージですが、
実は商品のイメージをつけることよりも、顧客にその商品を買った時のイメージをわかせることの方が大切なのです。
例えばビジネスシーンで役立つ手帳を売るとしますね。
文房具店でただその手帳を陳列するよりも、実際に使ってみたらどんな風になるのか、ということをディスプレイし、
付箋を貼ったり、スケジュールを書き込んでみたりすると、それを見た見込み客は「こんな風に使えるのか、自分が使ったら確かに便利そうだ」と思いやすいと思います。
こういった「商品そのもののイメージ」よりも「商品を使ってみる未来のイメージ」が購買につながる購買心理をシズル効果、と呼びます。
その商品を売るために商品の特徴だけを押し付けるのではなく
実際に購入したらどんな未来が訪れるのか、というこを見せるのもまた商品を売るのに大切なことです。
宣伝をするにも差別化が大切
今回は他社と商品の差別化をするのがどれほど大切なのか、ということについてお話してみました。
もちろん商品開発の時点で商品を他社の製品と差別化する、というのは考えられていることだと思いますが、
その差別化の要素をどのように宣伝していくのか、
そしてどんな要素だったら一般的に多くの人にわかりやすい要素になるのか、ということを考えるのが商品をたくさん売るのに大切なことです。
その商品をどうやって売るのか、ということはもちろんですが、
その商品をどうやって宣伝するのか、ということからもぜひ考えてみてください。
弊社ライズアドバートではテレビCMを中心に売りたい商品の宣伝のお手伝いをさせて戴いております。
ご相談、ご質問等ございましたら下記フォームよりお気軽にお問い合わせください。
では今日はこのあたりで。
