商品の販売戦略を立てる時に重要なこととはなんでしょうか？
弊社ライズアドバートは広告代理店ですが、商品の販売戦略方法として広告出稿のご依頼をいただくことが多々あります。
しかし広告も出せば効果が得られる、というものではなく、
きちんと戦略と計画があってこその効果であって、その戦略がうまく立てられない場合は広告も打ち損になってしまうこともしばしばあります。
広告出稿、という段階にくるまでにいろんな段階があるかと思いますが、
今回は広告代理店の目線で、商品の販売戦略を立てるにはどんなことを考えたらいいのか、ということについてお話してみたいと思います。
商品理解
まず一番最初に大切なことは商品を深く理解することだと思います。
私も以前は営業の仕事をしていたのですが、人に何か商品をおすすめする時はその商品の良いところだけでなく、
悪いところもきちんと把握できていないと人におすすめすることなんてできないのだな、とよく感じていました。
人は何かを購入する時に、その商品を購入する時のデメリットについても深く考えます。
良いことばかり言われても、逆に怪しいと感じてしまうものなんですね。
例えばみなさんも、美味しいレストランを探している時に、ネットでお店の評価や口コミを調べると思います。
口コミにはそのお店に実際に行った人が、行ってみてどうだったのか、ということが率直に書かれおり、その口コミを見てさらに深い検討に入るでしょう。
そして口コミで悪いことが書かれていたとしても、良い評価と総合的に判断してやっぱりそのお店を選ぶ、ということもあると思います。
つまり良い評価も悪い評価も一緒に見た上で、悪い評価が自分にとって許容範囲なのであれば、そのお店に決めることがある、ということなのです。
こういった観点から見ると、こちらが商品を販売する時も同じことが言えて、
良いことばかりを謳っている商品解説というのはあまり人の心に刺さっていかないのではないかな、と思うんですね。
そこで、商品の販売戦略を立てる時は、その商品の特に悪い面についても深く理解しておくことが大切だと思います。
その上でもなお、その商品を人へおすすめできるようなメリットを考えていく必要性があるでしょう。
関連記事：その販売戦略、本当に合っていますか？売上を上げるための広告手段
ターゲット層設定
商品について深く理解することができたら、次に重要なのがターゲット層を細かく設定することです。
このターゲット層が曖昧だったり、広域すぎる場合は特に広告を出稿する時にその方法を考えるのが難しくなってしまいます。
例えばテレビCMの場合は、
テレビCMのターゲットを男性か女性かくらいの曖昧なターゲット設定ではじめてしまうと、どの時間帯で流すか、どの番組のスポンサーになるのか、というのも絞りきれないんですね。
これが主婦層、といったような具体的なターゲット層を設定できればお昼すぎの枠で流す、などのざっくりした時間帯を決めることもできますし、
主婦層に支持されている番組のスポンサーになる、という選択をすることもできます。
このターゲット層は細かく設定すれば設定するほど、広告をピンポイントで打つことができるので広告費も無駄打ちがなくなり
費用対効果の高い広告を打つことができるわけです。
商品の販売戦略を考える上ではこのターゲットの詳細な設定というのがとても大切になってきます。
売り上げ金額の設定、在庫確保
商品を売る時にとても大切になってくるのが、目標売り上げ金額を設定した上で在庫を確保していくことだと思います。
その商品をどれだけ売りたいのか、どの値段なら買ってもらえるのかということを考えて上で
どれくらい在庫を抱えるのか、ということを考えます。
これも、もし競合他社がいるのであれば、統計をなるべくたくさん持ってきて、どういった商品がどれだけ売れるのか、ということを研究して在庫を抱えた方が良いでしょう。
また、宣伝方法によっては在庫をきちんと確保することができないとできない宣伝もあります。
テレビ業界でいうとテレビショッピングがそれに当たります。
CMをして爆発的に人気が出ても、「売り切れてしまいました」となってしまってはいけませんから、きちんと在庫を確保することができないと、そもそも宣伝自体を打つことができないのです。
宣伝方法を考える
商品理解を深くできて、在庫が確保できたら、その商材に合う宣伝方法を考えてみるといいかと思います。
宣伝媒体もたくさんありますし、一つの媒体でも宣伝手法がたくさんあります。
例えばテレビCMも、全国CMでお金をかけて一気にCMをする方法もあれば、
実店舗の場合は地域を限定して細く長くCMをやる方法もありますし、
それも番組のスポンサーになるタイムCMとスポンサーではなくまんべんなくCMをちりばめるスポットCMという方法もあります。
これも商材や予算によって使い分けができます。
なるべく多くの広告媒体と広告手法の知識を得て、商材に合う戦略を立てた方が良いでしょう。
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弊社ライズアドバートではテレビCMを中心にみなさまの広告出稿のお手伝いをさせていただいております。
広告に興味があるけれど、不安だ、という方はぜひ下記フォーム、もしくはチャットよりお気軽にご相談ください。
予算や商材に合わせた広告手段をご提案させていただきます。
関連記事：CM予算はどうやって決めるべきか
では今日はこのあたりで。
