マーケティング用語でベネフィットというものがあります。
ベネフィットとは「利益」や「恩恵」という意味で、「顧客が商品から得ることができる良い効果」のことを指しています。
消費者は商品やサービスを購入する時に、その商品やサービスそのものではなく、「その商品を使用することによってもたらされるもの」を購入するんですね。
マーケティングを行うときに「この商品は絶対良いものだ」と過信してしまい、その広告を打って販売をしてみても
結果的にうまくいかなかったということがよくあります。
こういったことが起こらないために、ベネフィットから逆算してマーケティングを行うということがとても重要です。
この商品を購入することによって、ユーザーにはどのようなベネフィットがあるのか、
ということを考察し、そのベネフィットがどれくらいの価値があるものなのか、ということから値段を設定したり
広告内容をどのようなものにするのかということを考えていきます。
今回はこのベネフィットから逆算してマーケティングを行う方法について
広告代理店である弊社ライズアドバートが詳しくお話ししてみたいと思います。
ベネフィットを顧客目線で考える
ベネフィットをきちんと把握し、顧客目線に立ってPRすることによって、ユーザーの感情を刺激し購買意欲を向上させることができます。
例えば色々なものがたくさん入る大きなカバンを販売するとします。
そういった時に「このカバンは大きいので色々なものが入ります」というふうに単純に説明するのではなく、
「この鞄はA4サイズの書類も入るので、カバンに入れることによって今までくしゃくしゃになっていた仕事の資料なんかも、このカバンに入れればしわくちゃになることがありません」
というようなアピールの仕方をすることによって、
「普段カバンに入れることによって書類がくしゃくしゃして困っていたユーザー」に対してよりピンポイントに訴求することができます。
前者のアピールよりも、後者のアピールの方が
「その商品を購入した時に自分にとってどのような良いことがあるのか」ということが答え的に想像できるようになっていると思います。
大量生産大量消費社会の中で、自社の商品が競合他社よりも優れていることをアピールするために
顧客目線に立ってベネフィットをPRするというのはとても重要なことなのです。
自分の生活においてその商品やサービスがどのような利益をもたらしてくれるのか、そういうことを具体的に想像できるものの方が
顧客にとっては魅力的に映るんですね。
こういった例としてよく言われる格言で「ドリルを買いに来た人が求めているのはドリルではなく穴である 」というものがあります。
ドリルそのものを買いに来ているのではなく、穴を開けたいからこそドリルを買うんです。
商品を買うのではなく商品に期待される未来を購入してるとも言えます。
関連記事：ブランドエクイティとは？高い利益率のまま事業を伸ばしていく方法
ベネフィットの種類
ベネフィットには大きく分けて二つ種類があります。
- ファンクショナル・ ベネフィット
- エモーショナル・ベネフィット
この二つです。
ファンクショナル・ ベネフィットというのはその商品やサービスの持っている価値、
それに付随してくる便利さや昨日のことを言います。
エモーショナル・ベネフィットというのは感情的な部分を指します。
その商品やサービスの機能が提供してくれる幸福感や名誉のことなどですね。
顧客によってどちらのベネフィットを重要視するかというのは違いますので、ターゲットによってアピールポイントを変えていくのが販売促進に繋がっていく秘訣です。
例えばブランドもののバッグであれば、ロゴが前面に押し出されているバッグは持っているだけで優越感などを感じることができるエモーショナル・ベネフィットが強いバックだと言えるでしょう。
しかしあまりロゴが目立たないバックであれば、ブランドもので高いからこそ丈夫で長く使えると言ったファンクショナル・ベネフィットがあります。
ターゲットが何を求めているのかということから逆算して商品やサービスを作っていくことが大切です。
ベネフィットを設定する上で重要なこと
ベネフィットを設定する上で重要なことは、ターゲットとなる顧客が普段抱えている悩みや問題を調査するということです。
何かしらの商品やサービスを購入するときは、普段抱えている何かしらの悩みを解決したい時、という場合がほとんどなんですね。
先ほどの大きなカバンのれんもそうですが、「普段自分が持っている書類がくしゃくしゃになって困ってしまっている」という問題を解決するために大きなカバンを購入するユーザーがいるわけです。
なのでターゲット層はどのような理由でどのような悩みを持っているのかということを調査することによって
ターゲット層にぴったり合うベネフィットを提供できる商品やサービスを作っていくことができるでしょう。
つまりターゲット層の悩みからベネフィットを作り出し、そのベネフィットから商品を作り出し、
そこからどのようにアピールするべきか広告内容を考えていく、というのが、販売促進のために必要な流れだと思います。
弊社ライズアドバートは広告代理店ですので、広告を出稿したいという企業の皆様へ、ご予算や内容に合わせた広告プランのご提案をさせていただいております。
ご興味ご関心がございましたら、下記フォームまたはチャットよりお気軽にお問い合わせください。
では今日はこのあたりで。
