商品を販売したり、サービスを販売したりする仕事をしていると
「もっと売上を伸ばしていきたい」という気持ちが常に強くあると思います。
今回は特に、実店舗でビジネスを行っている方へ向けて
インストアマーチャンダイジングについて広告代理店の弊社ライズアドバートがお話してみたいと思います。
インストアマーチャンダイジングとは
インストアマーチャンダイジングとは、小売業などの店舗において
顧客の購買意欲を高めるための科学的販売促進手法を行うことを指します。
ISMと略されることもあり、
これは【売上高＝買上客数×客単価】として捉えられます。
実は顧客が店舗に入る前に買うことを決めている商品というのは、実際に買った商品の約１割だと言われていて、
残りの９割の決断は店舗に入ってからされる決断だと言われています。
スーパーなんかは良い例で、
夕飯の準備のために買い出しに行ったスーパーで、当初計画していた夕飯のメニューが
スーパーで見た品物の価格によって変わることはよくあることですよね。
こういった例に見られる通り、
私たちは普段、「これを買おう！」と思ってお店に入って、
それ通りの品物を買って出てくる、ということは少ないのです。
店内での販売促進活動は顧客の消費行動に大きな影響を与えます。
ただ、このインストアマーチャンダイジングは、
一般的に広告を大々的に出稿するよりも比較的安価に行うことができるものが多いので
販売促進のためには非常に重要な考え方なんですね。
今回は実際に実店舗で行うことができるインストアマーチャンダイジングの事例について紹介していきたいと思います。
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サンプリング
サンプリングは試供品を実際に顧客に提供して使用してもらうインストアマーチャンダイジングです。
使ってみないとわからないもの、
試してみないとわからないもの、というのは世の中にたくさんありますよね。
例えばわかりやすいのが女性向けのメイク用品です。
こういった医薬品に分類されるものは、人によって効果が異なりますし
商品を試してみて、あまりよくない反応が出る人もいます。
人によって肌トラブルの種類は異なりますから、
特に肌トラブルが多い人にとっては試供品を試さないと商品を購入することができない、という人も多いでしょう。
メイク用品は一度買ってしまって自分で使用した後は
肌に合わなかった場合、その商品を返品することもできませんし、譲渡するのもなかなか難しい部類の商品だと言えます。
そういった場合はこういったサンプリングがとても重要ですよね。
さらに、例えば食品なんかでもサンプリング、
つまり試食がありますが、こういったものは「試食をするとなんとなく買わなくてはいけないような気持ちになる」という心理もあると思います。
試食を行う従業員が愛想の良い人だと特にそういう気持ちが強くなりますね。
みなさんも経験があるのではないでしょうか？
こういった心理をうまく使ったインストアマーチャンダイジングを
行っているビジネスに合わせて考えてみると良いと思います。
関連記事：化粧品のプロモーションにメイク動画を制作する、という選択肢
店頭プロモーション
インストアマーチャンダイジングとしての店頭プロモーションでは品揃えと陳列が一番重要なポイントになってきます。
これは顧客がどのような視線の動かし方をするか
どのような購買心理で店舗を回るのか、というようなとても緻密な分析をもとに考えるべきことです。
例えば、コンビニのレジの付近には、
- 飴
- ガム
- ライター
- 小さなチョコレート
といったようなものが陳列されていることが多いと思います。
レジに並んだふとした瞬間に手に取りやすい、小さくて価格の安いものが並べてあるんですね。
これが店頭プロモーションです。
たばこはみんなレジで番号を言って購入しますから
ライターはレジに置いておいた方が一緒に買ってもらえる確率が高いんですね。
あとは入ってすぐの目立つ棚に季節限定の商品を陳列する、といったプロモーションもありますね。
顧客の「ついつい買ってしまう」という感情を引き出すのがミッションです。
関連記事：【飲食店経営者向け】集客方法にはどんなものがある？
実演販売
実演販売もインストアマーチャンダイジングのうちの一つです。
実際に目でみて、確かめた商品を購入することができますから
実演販売の販売促進効果は高いです。
特に使ってみないとわからないものなどが向いていて、
調理器具なんかはよく見ますね。
顧客には「これを買ったらどのようなことができるのか」という未来を思い描いてもらうことが重要です。
使ったことがないものの場合は
そういった未来が描きにくいのがネックになってなかなか売上が伸びないことが多いですからね。
その場でコミュニケーションも生まれやすいので、店舗の信頼へと繋がっていきます。
実演販売を動画で撮影し、動画コンテンツとして配信していくのも面白いかもしれません。
関連記事：最新家電こそ販促動画を制作するべき理由
弊社ライズアドバートは広告代理店ですので、広告を出稿したい、という企業様へ
ご予算に合わせた広告プランのご提案をさせていただいております。
インストアマーチャンダイジングと並行して行うことができる広告もありますので、
下記フォーム、またはチャットよりお気軽にお問い合わせください。
では今日はこのあたりで。
