販売促進方法を考える時に一番最初に調べるのは広告の種類だと思います。
広告媒体には
- テレビ
- ラジオ
- インターネット
- 新聞
- 雑誌
- 交通広告
などなどたくさんの種類がありますが、
この広告媒体にはそれぞれ商材によって向き不向きがあり、安易に「これで広告を出せばなにかしら販売促進の効果が得られるだろう」と考えて広告を出してしまうと
全く効果が得られなかった、ということもあり得るんですね。
広告の種類に関しては詳しくは広告の種類とそれぞれの強みという記事で紹介していますが、
今回は販売促進の方法を考える時にどんなことを明確にしていおいた方がいいのか、ということを広告代理店の目線でお話ししてみたいと思います。
目標を設定する
一口に販売促進、と言ってもその詳細はいろいろあるかと思います。
例えば
- 商品の売れる数を増やしたい
- 新規顧客を獲得したい
- リピーターを増やしたい
- 社名を認知させたい
- 資料請求を増やしたい
などといった具体的なものですね。
どんな項目の数字を上げて行きたいのか、ということを具体的に考えることが販売促進方法を考える上ではとても大切です。
大体の目安でもかまわないので、数字を現実的にどれくらいに増やしたいのか、ということも考えてみてください。
- 「新規顧客を月間５０人以上獲得したい」
- 「問い合わせ・資料請求を現状の２倍の数にしたい」
などといった目標ですね。
こういった細かい数字を考えることも販売促進をする上では重要です。
関連記事：チラシが宣伝として効果的なのはどんな時？
ターゲット層
販売促進をしたい商材のターゲット層をきちんとイメージすることも販売促進方法を決める上でとても大切なことです。
マーケティング用語で「最も象徴的なユーザーモデル」のことをペルソナ、といいますが、
このペルソナを詳細に作り上げることがとても重要です。
- 年齢
- 性別
- 職業
などといった基本的なステータスに加えて
- 居住地
- 勤務先
- 年収
- 家族構成
- 性格的特徴
- 価値観
- 趣味嗜好
- 消費行動
これくらいの項目まで具体的に決めることが大切なんですね。
例えば住んでいる地域がわかれば広告の打ち方も変わってきます。
テレビCMを例としてお話しすると、CMを打つ時は全国放送ではなく地方だけ限定して打つ、という選択肢もあるんですね。
実際、大企業でもCMをやる時は最初は地方から初めて、CMの反応と効果を確かめつつ試行錯誤を繰り返して全国放送のCMにする、なんてこともよくあることなんです。
関連記事：新商品のCMを地方局からやると効果的？
効果があるかわからないCMを全国から始めるよりも、見込みのある地方から初めて、その反応を見ながら改善していき、
後に全国CMに切り替える、というやり方は、圧倒的にコストを削減することもできますし、とても効率的なんですね。
あまり知られていませんがテレビCMにもこういった「お試し」のようなものがあるんです。
販売促進方法を考える時にまずはお試しで地方でローカルCMをやってみる、というのは一つの有効な選択肢だと思います。
関連記事：CMのお試しをしてみませんか？
ターゲット層の年収がわかれば値段設定も改めて考えることができるでしょうし、
商材の値段によってやはり打つ広告の媒体は変わってくるでしょう。
値段の高い商品をインターネットだけで売るのはなかなか難しいです。
インターネットは誰でも広告を出すことができる分、やはりテレビや新聞などといったマスメディアよりは、視聴者からの信用度が下がってしまうんですね。
販売促進のための予算
販売促進方法を考える上ではそのための予算を具体的に考えるのも重要なことです。
一般的には販売促進のための宣伝費の適正な予算は売上の３～５％程度と言われています。
ただこれは扱う商材によっても異なりますし、どんな広告媒体で宣伝をするのか、ということによってもかなり変わってきます。
大切なのは広告媒体のそれぞれの相場がどれくらいなのか、ということを把握しておくことと
商材がどれくらいコンバージョンに繋がるのか、ということを冷静に考えることです。
偏りすぎない目線で、先述したペルソナを自分に当てはめてみた時に、
本当に「買おう」と思えるものなのかどうか、ということを念頭におきながら販売促進のための企画を考えていくことが重要です。
関連記事：CM予算はどうやって決めるべきか
販売促進は戦略的に
販売促進はきちんと計画を立てて実践し、結果を踏まえてさらに軌道修正、実践、と繰り返していくことによって必ず効果をあげることができます。
だからこそ、「テレビCMをやれば何かしらの効果を得られるだろう」という考えではなく
戦略的に販売促進方法を考えていくことをおすすめします。
弊社ライズアドバートではテレビCMを中心に広告を扱っております。
ご予算に合わせた宣伝方法をご提案させていただきますので、ご質問ご相談等ございましたらお気軽に下記フォームよりお問い合わせください。
